《合作经济与科技》2009 年 3 月号下（总第 365 期）CO-OPERATIVE ECONOMY & SCIENCE提要选择优秀的业务人员是搞好市场营销的基础。 服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。 只有找到销售制胜的关键， 服装销售人员才能有的放矢。要想店铺顾客盈门， 应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、明亮舒适的照明、灵活合理的营业时间等， 业务人员还应注意一些问题。关键词： 服装销售； 业务人员； 技巧中图分类号： Ｆ ７ ２ ４ 文献标识码： Ａ市场在变， 竞争在变。市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性， 要求企业经营更加深入化和细致化， 提高市场资源的可控程度。 而销售渠道作为企业最重要的资源之一， 其 “自我意识” 和不稳定性对企业的经营效率、 竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现， 对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。销售渠道是企业最重要的资产， 同时也是变数最大的资产。 它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。 这个路径包括企业自己设立的销售机构、 代理商、 经销商、 零售店等。对产品来说， 它不对产品本身进行增值，而是通过服务， 增加产品的附加价值； 对企业来说， 起到物流、 资金流、 信息流、 商流的作用， 完成企业很难完成的任务。

不同的行业、 不同的产品、 企业不同的规模和发展阶段， 销售渠道的形态都不相同， 绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店这两个环节。营销环境的变化要求企业的经营战略必须做出相应调整。目前， 一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现， 先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的制胜先机。随着市场竞争程度的加剧， 每家企业都在绞尽脑汁， 按照自己的判断选择各种各样的营销方式， 有的随大流， 有的不断创新， 有的推概念， 有的砸广告， 有的选渠道， 有的则选区域……总之， 谁都想抓到最好的机会。 下面浅议一些服装销售技巧问题：卖服装最重要的就是要换位思考， 从顾客的角度去考虑问题。 一家店铺的生意好不好， 不用进店铺， 其实在门口停留几秒钟看看就知道了。 看什么？ 看招牌， 看灯光， 看陈列， 看卫生状况， 更可以看看营业员的年龄和员工长得是否标致。 买衣服就是买漂亮， 卖衣服就是卖形象， 如此而已。穿衣服除要求舒适合体外， 更多的是体现一种对美、 对个性、 对品牌的非物质的精神追求，是自我形象的一种肯定与实现。美是服饰产品的基本特征， 而销售服装的场所、销售服装的人首先就应该表现出美。

服装店里， 不会为节约电费而没有灯光、 为防止灰尘而不拆包陈列、 员工上班不化妆、 收银台杂乱无章。 反之， 店铺里会使用花车特卖， 店铺自制、 手绘促销海报等等， 因为一切违反美的原则和行为都会使 “服装的美” 大打折扣， 无从表现甚至是损失殆尽。 美没有了， 形象不存在了， 品牌也就失去了生存的基础， 就更不用谈发展了。因此， 牢记 “卖衣服就是卖形象” 的基本运作原则， 店铺的一切操作必须从 “美”的原则出发， 牢牢树立并用心维护 “美” 的标准。服装店铺经营的直接目的就是销售并盈利， 而如何提高单店销售额自然成为整个服装业的焦点话题。我们知道， 销售的好坏并不仅仅依赖于服装品牌在全国的影响， 毕竟购买者主要还是当地人。而且， 他们最终接触产品和选择购买必须在终端店铺才能实现。 服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中制胜的关键。 只有找到销售制胜的关键， 服装销售人员才能有的放矢。因此， 在当今服装店林立的买方市场条件下， 如何利用良好的店铺形象把客人招集到店中来，提高进店人数，就成为关键的第一步。 要想让你的店铺顾客盈门，应该做到实用美观的橱窗展示、开阔方便的入口、 明亮舒适的照明、 灵活合理的营业时间等， 业务人员还应做到以下几点：浅 议 服 装 销 售 技 巧□文 / 刘红云理论和战略管理理论是从企业内部动机的角度解释企业的性质和边界， 而成规理论则着重于分析建立纵向关系的外部制度环境。

（二 ） 观点相互补充。 交易费用经济学认为纵向协作是由特定交易特征下的交易费用决定的。而能力理论和战略管理理论则认为， 纵向协作的选择不仅受交易费用的影响， 还取决于企业的核心能力、 竞争优势， 同时要考虑它的劣势。 这两种理论为契约和战略联盟等纵向协作的中间形式提供了解释。因此， 要想全面地分析纵向协作的演化本质， 需要将这些理论综合在一起。（三 ） 概念彼此相通。 从上面的分析可以看出， 能力理论和战略管理理论中都提到了交易费用， 而核心能力和竞争优势在本质上其实是一样的。官僚成本、 战略成本和生产成本可以视为企业 （纵向一体化） 的组织成本。张五常（1989 ） 认为， 市场和企业都是制度的具体表现形式， 建立、 运行和维护这些制度的费用就是交易费用。从这一点上讲， 企业的组织成本也是交易费用的一种了。（作者单位： 天津工业大学管理学院 ）参考文献：［ １ ］ Ｄ ａ ｖ ｉ ｓ ， Ｊ ． Ｈ ． Ｐ ｏ ｌ ｉ ｃ ｙＩ ｍ ｐ ｌ ｉ ｃ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ｓｏ ｆＶ ｅ ｒ ｔ ｉ ｃ ａ ｌ Ｉ ｎ ｔ ｅ ｇ ｒ ａ ｔ ｉ ｏ ｎ ｉ ｎ Ｕ ｎ ｉ ｔ ｅ ｄ Ｓ ｔ ａ ｔ ｅ ｓＡ ｇ ｒ ｉ ｃ ｕ ｌ ｔ ｕ ｒ ｅ ［ Ｊ ］ ． Ｊ ｏ ｕ ｒ ｎ ａ ｌ ｏ ｆ Ｆ ａ ｒ ｍ Ｅ ｃ ｏ －ｎ ｏ ｍ ｉ ｃ ｓ ， １ ９ ５ ７ ， ３ ９ ： ３ ０ ０ －３ １ ２ ．［ ２ ］ Ｍ ｉ ｇ ｈ ｅ ｌ ｌ Ｒ ． Ｌ ． ａ ｎ ｄ Ｌ ． Ａ ． Ｊ ｏ ｎ ｅ ｓ ． Ｖ ｅ ｒ ｔ ｉ ｃ ａ ｌＣ ｏ ｏ ｒ ｄ ｉ ｎ ａ ｔ ｉ ｏ ｎｉ ｎＡ ｇ ｒ ｉ ｃ ｕ ｌ ｔ ｕ ｒ ｅ ． Ｕ ． Ｓ ． Ｄ ｅ ｐ ａ ｒ ｔ －ｍ ｅ ｎ ｔ ｏ ｆ Ａ ｇ ｒ ｉ ｃ ｕ ｌ ｔ ｕ ｒ ｅ ［ Ｒ ］ ． Ｅ ｃ ｏ ｎ ｏ ｍ ｉ ｃ Ｒ ｅ －ｓ ｅ ａ ｒ ｃ ｈ Ｓ ｅ ｒ ｖ ｉ ｃ ｅ ， Ａ ｇ ｒ ｉ ｃ ｕ ｌ ｔ ｕ ｒ ａ ｌ Ｅ ｃ ｏ ｎ ｏ ｍ ｉ ｃＲ ｅ ｐ ｏ ｒ ｔＮ ｏ ． １ ９ ， １ ９ ６ ３Ｆ ｅ ｂ ｒ ｕ ａ ｒ ｙ ．［ ３ ］ 张五常， 经济解释［ Ｍ ／ Ｃ Ｄ ］ ， １ ９ ８ ９ ．市场 / 贸易85