2019年一季度快结束了。时间过的太快了，好像年后汽车市场还没有热起来，周末的活动到店客流也不高，车展人气也不旺，怎么回事？

许多销售员发出感慨：这个节奏和去年很像啊，感觉还没有去年好！每家4S店的压力都蛮大，除了豪华车BBA还稍微好一点，大部分中低档品牌都可以是热锅上的蚂蚁，备受煎熬。

车展失灵，店铺活动无人问津，归根结底是以前的市场好做，如今市场负增长，大河缺水，小河干涸，很多店面临亏损的危险，怎么办？

许多汽车品牌祭出人海战术，决战终端，贴近社区，大力开展外展外拓，有些店还给销售顾问制定了外拓的客户线索，销售顾问压力大，许多销售粉丝留言本号，让小编收集整理一些关于外拓的资料，于是小编就赶紧为大家奉上，希望对大家有一定的帮助。

一、外拓注意事项

1、寻找针对的目标商铺和客群质量。

卖奔驰宝马的销售员，科技园，医院，高端小区里多跑跑，这里人群收入高；卖大众别克的销售员学校，政府事业机构多跑跑，这里人随大流；卖国产经济型的销售员，各大批发市场，菜市场，经济型社区都可以跑跑。一定要找对人群才可以，不要盲目去外拓。

2、针对某种行业先思考如何推荐。

把见面推荐的话术先想好，去批发市场，还是去工厂，还是学校？话术都是不一样的，提前要精心策划好，要对答如流。

3、在合适的时间与客户打招呼或介绍推荐。

对方在忙，或者在和别人交流，你就不要去打断别人，要在旁边等一等，等别人闲下来，再进行交流。

4、一定要保持微笑给客户亲切感不会受到拒绝。

微笑是最具有性价比的营销表情，不要钱，效果也非常好，一定不要吝啬自己的微笑，给对方传达阳光的形象。

5、自信、大方、谈吐清晰给客户留下好的印象。

谈吐，交流一定要热情，要让潜客觉得你的产品是可信的，靠得住的，质量过关的，没有后顾之忧的，客户才有好印象，可以有广告词的意思，但是不能太夸张了，牛不要吹太大，吹大了就爆了，对方要是行家，你就等于班门弄斧了。

二、外拓基本技巧

1、接近客户的办法：

进门(见面)时说：“您好，打扰一下，我是XXXX4S汽车销售服务有限公司的，我们的新款XXX刚上市，性价比和评价都很高，想给您简单介绍下，您看可以么？”客户一般都不会说“不”，接下来我们就要以对我们的产品进行介绍和询问他的意向是什么，针对他所属的行业和经济实力来推荐我们的车。

或者说：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的销售顾问某某，为了进一步让您了解我们公司现在的产品，公司特地派我来为您这样有名望的老板服务，请问能够耽搁您几分钟的时间吗？”以此打开话题，进行拜访。

2、客户反应价格高：

“你们的车太贵了，人家的车比你的便宜多了！”客户认为车价格高，很多时候是因为没有选对参照物，因为“价格高”都是相对的。先让客户讲，看看他之所以认为我们的“价格高”，是在与哪个品牌的汽车进行比较，如果客户拿我们大品牌与小品牌的车相比，就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的，因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较，用数据（C-NCAP测试等）、证书等直观的方式，从企业的状况和产品的定位、质量等方面向客户说明。告诉客户我们的价格产品背后，有着优于竞争对手的完善的服务体系，也是后期使用和维护的重要保障。

注意：不要蓄意攻击竞品：在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品，这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

对比技巧：

评价竞品的时候，先说优点后说缺点；

评价自己的时候，先说缺点后说优点。