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电子元器件分销商是上游的电子元器件设计制造商和下游的电子产品制造商之间的纽带，是电子元器件产业链上的重要一环。分销商为上下游提供产品推广、方案开发、技术支持、交付服务等，在产业链中起到了不可或缺的作用。近年来，上游电子元器件设计制造行业不断推出新工艺、新功能、新产品，下游应用领域市场规模持续增长，国产芯片产业逐渐崛起，将共同促进电子元器件分销行业的发展。

01 电子元器件分类

电子元器件包括主动元器件和被动元器件，主动元器件产品往往功能复杂、专用性强、产品应用难度较大，分销商除了需要向客户提供选型配型等基础性技术服务外，还需要向客户提供基于电子元器件具体产品应用方案，以实现相关电子元器件的具体应用。

02 电子元器件产业链

电子元器件产业链中主要包括设备、软件与原材料供应商、电子元器件设计制造商、电子元器件分销商及下游电子产品制造商。电子元器件设计制造商采用直接销售或间接销售的方式向下游电子产品制造商供应产品，其中间接销售主要通过电子元器件分销商进行，在销售过程中，分销商除开展销售业务外，还可以为下游客户提供方案开发和技术支持等服务。

03电子元器件分销商的类型1.授权分销商

授权分销商也称代理商，指取得原厂授权后，向客户提供原厂品牌产品供应和服务的分销商。授权分销商主要面向行业内具有一定规模采购需求的电子产品制造商，分销品类较为齐全。授权分销商产品直接来源于原厂，相较于其他类型的分销商具有显著的价格优势，并通过高效的供应链管理能力来保障大中型客户的及时稳定供货，提升了产业反应速度、降低了产业链综合成本。目前，全球前三大分销商艾睿电子、大联大控股、安富利均属于授权分销商。

2.独立分销商

独立分销商指未取得原厂授权，主要通过向代理商或其他独立分销商采购， 提供销售服务的分销商。独立分销商由于采购渠道并非直接对接原厂，价格优势较小，且一般不具备较强的供应链管理能力，无法满足大中型客户稳定供货的要求，主要服务于规模较小的客户，或满足大客户的临时、零星采购需求。

3.目录分销商

目录分销商指从事以产品目录作为传播信息载体，并通过网络、邮寄、当面派发等多种渠道向目标市场成员发布，从而获得对方直接反应的营销活动的分销商。目录分销商主要面向电子产品制造商的研发部门、创业团队、科研机构、实验室、学校及电子产品爱好者等客户群体，为其研发、实验等活动提供特定的元器件产品，提供产品品类齐全、但数量较少、且价格高昂。

4.电商平台

电商平台指通过互联网手段，收集客户需求并匹配供应的网络平台分销商。电商平台物料来源主要是代理商、其他分销商及部分取得授权的原厂，主要满足广大小微长尾客户的物料需求。

大型授权分销商基于在品质保障、价格优势及供货稳定等领域的产品供应优势，随着电子元器件行业的发展不断成长；并伴随着产业信息透明度的不断提高，以及其自身供应链管理能力和信息化程度的提升，进一步挤压中小型授权分销商及独立分销商的市场空间。大型授权分销商还可以通过IPO、并购等资本行为进行快速扩张。

独立分销商由于资金、业务实力较弱，难以满足客户对供货质量、产品价格、供应规模等的综合要求，市场份额将被压缩，部分独立分销商将转型为授权分销商。

目录分销商针对的客户群体和提供的服务类型显著区别于其他类型分销商，未来仍将作为分销行业的一种类型稳定发展。

电商平台显著降低了小批量、标准化业务的交易成本，将逐步占领部分独立分销商的部分市场，将成为广大小微客户群体交易的重要交易方式。目前，授权分销商已开始逐步进入该市场，成为其线下交易的有力补充。

04电子元器件分销商的价值

终端客户为什么不直接向原厂采购？

1.上游供应商高度集中，下游电子产品制造商高度分散。产业链上下游不对称决定上游供应商只能服务于少数全球性客户

在电子元器件产业链上游，同一类电子元器件产品的生产供应主要由少数几家厂商控制，比如汽车LED颗粒市场主要集中在欧司朗、飞利浦照明、日亚、 首尔半导体等少数厂商，被动元器件市场主要被村田、国巨等厂商控制。在电子元器件产业链下游，电子元器件应用领域极其广泛，常见领域有通讯连接、汽车电子、消费电子、工业控制等，电厂产品生产厂商众多。由于上游供应商高度集中，下游电子产品制造商高度分散，整个产业链上、下游高度不对称，原厂受限于有限的销售能力和技术支持服务能力，只能集中服务于少数全球性客户。

2.电子元器件分销商可以提供供应链服务和技术服务

随着电子产品的日趋复杂，对于电子元器件的品类需求更加多样化，仅凭电子产品制造商自身的采购部门很难完成面向每家供应商逐家完成所有电子元器件的采购的任务，必须依赖分销商为其提供整合性的供应链服务。同时，在采购过程中往往涉及大量复杂的订单管理、存货管理、物流管理、支付管理等供应链服务，上游供应商有限的销售能力难以满足数量众多的下游客户对供应链服务的需求。

此外，由于产业链分工不同，产业链不同环节企业的技术研发侧重不一样，电子元器件设计制造商的技术开发更侧重于电子元器件本身的产品设计，以率先推出性能更优、成本更低的电子元器件产品；下游电子产品制造商的核心工作在于尽快推出符合市场需求的电子产品，技术开发重点在于产品集成和整体设计。而对于处于中间环节的电子元器件应用方案设计等技术服务，则主要由电子元器件分销商来完成。因此，下游客户通过电子元器件分销商采购可以获得更加及时、有效的技术支持服务。

3.下游客户采购量有限，难以从供应商获得有竞争力的交易价格和其他商务条件

国内大多数电子产品制造商的单体采购量往往较为有限，难以从供应商获得有竞争力的交易价格和其他商务条件，不利于降低自身产品成本和经营风险。分销商通过集合众多电子产品制造商的采购需求，可以在细分市场获得较大的市场份额，形成一定的规模优势，从而可以从供应商获得更好的产品和价格支持，进而帮助电子产品制造商降低产品成本，提高资金周转效率，增强在市场上的竞争力。

鉴于原厂规模非常大，终端客户整体采购规模与其相比必然较小，绝大多数下游客户基本不具备越过分销商直接采购的可能性。

电子元器件分销商行业龙头深圳华强披露分销商在产业链中的作用：

05行业壁垒1.原厂的授权壁垒

原厂的产品线授权是授权分销商开展业务的基础，代理产品线的数量、质量是分销商稳定经营、提升综合竞争力的重要保障。通过原厂的授权，优质电子元器件分销商能够以合理的价格获取具备市场竞争力的产品，并保证供货的稳定，这是电子元器件分销商的核心竞争力之一。一般原厂选择分销商会有严格的标准，双方建立合作关系后一般会长期合作，同一区域分销商的数量相对稳定，后来者获得相关原厂的新增授权的难度较高。

2.存货管理和交付壁垒

由于电子元器件产业是一个全球性的产业，分销商往往需要跨境采购，并在约定的时间内将产品交付到其客户指定的地点，交易的物流管理体系较为复杂，且需要在境内外自建或租借仓库，进行存货的管理和运输，对后来者形成壁垒。

上游原厂的生产周期和下游电子产品制造商对电子元器件的需求周期存在数周的时间差异，双方均很难对产品需求周期进行准确预测，分销商需要通过科学的需求预测和备货管理，满足下游客户的产品需求，分销商的需求预测和备货管理能力需要长期的经验积累和强大的信息系统的支持。

复杂的物流管理体系、需求预测能力、备货管理能力和信息系统技术水平共同构成的存货管理能力对后来者形成了进入壁垒。

3.资金壁垒

电子元器件分销商通常采用买断式经营模式，分销商向上游原厂采购一般没有信用期或者信用期较短，下游客户却需要较长的信用期，采购和销售信用期的不匹配，使得分销商存在较大的营运资金需求，后来者进入分销领域将面临资金规模和资金成本的壁垒。

06行业现状与发展趋势1.行业现状

（1）海外分销商集中度较高，本土分销商集中度较低

海外电子元器件行业相对成熟，电子元器件分销商集中度较高。依托于本土电子产品制造业的快速发展，本土电子元器件分销行业发展壮大。由于上游产品线资源丰富，下游市场广阔，本土电子元器件分销商无论规模大小和技术强弱，都能得到一定的发展，致使目前电子元器件分销企业数量众多，行业集中度较低。根据欧美分销商的发展规律，未来分销行业逐步成熟，分销商并购重组获取产品线和市场资源的数量将会上升，行业集中度将会提高。

（2）分销商代理海外原厂的产品线占比高

在电子元器件设计制造领域，由于欧美日韩原厂占据领先地位，其电子元器件产品市场竞争力较高，我国本土电子元器件分销商代理的产品线中该等海外原厂的产品线数量和销售金额占比较高。

2.发展趋势

(1）上下游行业对电子元器件分销商的技术服务要求进一步提高

中国电子产品制造商的产品细分领域众多、产品多样、技术支持服务需求复杂。

大型的电子产品制造商在采购市场上的话语权优势明显，大型电子产品制造商会对产品在各个场景应用的技术服务能力方面提出更高的要求，上游原厂需要技术应用经验更为丰富的电子元器件分销商的支持和协助，才能更好的服务于上述客户；中小规模的电子产品制造商由于订单规模小，生产种类繁多，上游原厂的支持力度有限，难以获取原厂直接提供的产品和技术服务，希望依赖电子元器件分销行业中技术服务能力更为突出、产品线更为丰富的企业，才能满足其快速发展的迫切需求。

随着国内制造业转型升级，本土电子产品制造商对技术支持服务的需求不断提升，会更加倾向与具有技术支持服务能力的本土分销商进行紧密合作。针对我国电子制造业的行业情况，本土电子元器件分销商需要提高自身的专业技能，熟练掌握上游原厂的产品应用技术，并在此基础上为客户提供电子元器件应用解决方案和现场技术支持等多层次技术支持服务。

(2）本土电子元器件分销行业集中度上升

近几年，本土电子元器件分销商上市步伐明显加快，与此同时并购现象更加密集，资本带来的整合效应突显。上市企业通过不断的并购继续形成电子元器件分销业务的外延式发展，也加速了分销行业整合。从分销商收购和入股的企业来看，以兼并同行居多。深圳华强、武汉力源、英唐智控等均采取了并购举措，例如深圳华强收购湘海电子、鹏源电子和淇诺科技等；力源信息收购鼎芯无限、南京飞腾和帕太等；英唐智控收购华商龙、前海首科、吉利通等。

(3）电子元器件分销商将不断提高信息化水平

电子元器件行业销售规模一般较大且交易模式呈现出多样化的特点。规模较大的电子元器件分销商销售的料号、服务客户数量、合作供应商数量一般较多，且交易频次高，交易数据量大，日常交易涉及的大批量数据处理对电子元器件分销商的信息系统提出了较高要求。随着电子元器件分销行业集中度上升，头部电子元器件分销商规模进一步扩大，电子元器件分销商将进一步提升自身的信息化程度，以提高询价、报价、发货、交付、验收、对账、付款、开具发票等日常业务的数字化管理水平。

（4）中国芯片自给率的提高为电子元器件分销商带来新的业务机遇

国家正在努力发展国产芯片产业，从而降低对国外进口芯片的依赖。2020年8月4日，国务院发布《新时期促进集成电路产业和软件产业高质量发展的若干政策》，制定出台财税、投融资、研究开发、进出口、人才、知识产权、市场应用、国际合作等八个方面政策措施。政策规划中国芯片自给率要在2025年达到70%，在政策大力推动下，预计国产芯片产业将持续快速发展，芯片产业有很大的国产替代空间，这将为电子元器件分销商带来新的业务机遇。

07竞争格局

海外分销商其优势表现为多产品线、多产品种类、多应用领域、多销售区域。而本土分销商对国内客户提供更加灵活的个性化服务，使其能与海外分销商形成错位竞争。

1.海外分销商

海外分销商以Arrow（艾睿电子）、Avnet（安富利）、大联大、文晔等全球性分销商为代表。

2020年海外前四大电子元器件分销商的收入区间约为120亿美元-300亿美元，规模远超其他分销商。头部海外电子元器件分销商均拥有丰富的产品线资源，彼此之间产品线、客户群重合度较高，在全球范围内围绕大型客户展开了激烈的竞争，其在中国市场的竞争情况也同样激烈。

（1）Arrow（艾睿电子）

Arrow Electronics，Inc.（股票代码：ARW.N）成立于1946年，总部位于纽约，1979年在纽约证券交易所上市。Arrow（艾睿电子）是一家为工业和商业用户提供电子元器件和企业计算解决方案的全球供应商。2020年度，Arrow（艾睿电子）的营业收入为286.73亿美元。

（2）Avnet（安富利）

Avnet, Inc.（股票代码：AVT.O）成立于1921年，总部位于纽约，1960年在纽约证券交易所上市。Avnet（安富利）是一家提供全球技术解决方案的电子元器件分销商，在产品生命周期的每个阶段为客户提供设计、产品、营销和供应链专业支持。Avnet（安富利）将提供智能解决方案，减少将电子产品推向全球市场的时间、成本和复杂性。2020年度，Avnet（安富利）的营业收入为176.34亿美元。

（3）大联大

大联大投资控股有限公司（股票代码：3702.TW）成立于2005年，总部位于中国台北市，2005年在台湾证券交易所上市。大联大是提供产业供应链服务、需求制造、交钥匙解决方案、技术支持、仓储物流与电子商务等价值型服务的电子元器件分销商，满足原始设备制造商（OEM）、原始设计制造商（ODM）、电子制造服务商（EMS）及中小型企业等不同客户需求。2020 财年，大联大的营业收入为6,098.86亿新台币。

（4）文晔科技

文晔科技股份有限公司成立于1993年12月，总部位于中国台北市。文晔科技为原厂及客户提供专业的电子元器件产品供应链管理服务，其代理的电子元器件产品主要应用于通讯、电脑及周边、消费电子、工业控制、物联网及汽车等应用领域。2020年度，文晔科技的营业收入为3,531.52亿新台币。

2.本土分销商

根据《国际电子商情》，2020年中国本土分销商前25名的营业收入区间为20 亿元-270亿元，本土分销商的营业收入并未展现出数量级上的巨大差异，分销行业尚处于较为分散的竞争格局。

中国本土分销商大多起步于特定细分行业，经过多年发展，在各自领域形成相对竞争优势。其中，中电港、深圳华强、力源信息、英唐智控等本土分销商由于自身快速发展和兼并收购，规模相对较大，应用行业较广，在多行业形成一定程度的竞争。此外，睿能科技主要专注于工业和消费电子领域，润欣科技主要专注于通讯、消费电子和工业领域，雅创电子主要专注于汽车领域，立功科技主要专注于工业和汽车领域，随着睿能科技、润欣科技、雅创电子、立功科技等电子元器件分销商的发展，未来将逐渐在多领域形成交叉竞争。

（1）中电港

深圳中电港技术股份有限公司成立于2014年9月，总部位于广东省深圳市。中电港是行业领先的元器件产业应用创新平台，提供设计链、元器件分销、协同配套和产业数据引擎等现代供应链综合服务解决方案。2020年度，中电港的营业收入为260.25亿元。

（2）深圳华强（股票代码：000062.SZ）

深圳华强实业股份有限公司成立于1994年，总部位于广东省深圳市，1997 年在深圳证券交易所上市，深圳华强是一家主要面向电子信息产业链，为产业链上的各环节提供线上线下交易服务、产品服务、技术服务、交易信息服务和创新创业配套服务的电子元器件分销商。2021年度，深圳华强的营业收入为228.4亿元。

（3）力源信息（股票代码：300184.SZ）

武汉力源信息技术股份有限公司成立于2001年，总部位于湖北省武汉市，2011年在深圳证券交易所上市交易，主要从事IC 等电子元器件的推广、销售及应用服务。2021年度，力源信息的营业收入为104.4亿元。

（4）英唐智控（股票代码：300131.SZ）

深圳市英唐智能控制股份有限公司成立于2001 年，总部位于广东省深圳市，2010 年在深圳证券交易所上市。主营业务为电子元器件分销、软件研发、销售及维护、电子智能控制器的研发、生产、销售。2021年度，英唐智控的营业收入为63.38亿元。

（5）商络电子（股票代码：300131.SZ）

南京商络电子股份有限公司成立于1999年，是国内领先的被动元器件分销商，主要面向网络通信、消费电子、汽车电子、工业控制等应用领域的电子产品制造商提供电子元器件产品。2021年度，营业收入53.62亿元。

深圳市好上好信息科技股份有限公司主要向消费电子、物联网、照明等应用领域的电子产品制造商销售电子元器件，并提供相关产品设计方案和技术支持等服务。公司代理的产品以SoC芯片、无线芯片及模块、电源及功率器件等主动元器件为主。2020年营业收入为52.61亿元。

（7）睿能科技（股票代码：603933.SH）

福建睿能科技股份有限公司成立于2007年9月，总部位于福建省福州市，2017 年7 月在上海证券交易所上市。该公司主要从事以针织设备电脑控制系统的研发、生产和销售为主的制造业务及以IC 产品分销为主的分销业务。2021年度，睿能科技的营业收入为20.85亿元。

（8）立功科技

广州立功科技股份有限公司成立于1999 年2 月，总部位于广州市。公司主要经营信号隔离与传输调理模块、工业板卡、高端测量与分析仪器、自主设计芯片及软件与芯片定制等自主产品以及以微控制器芯片为主的芯片分销业务。2019 年度，立功科技的营业收入为18.87 亿元。

（9）润欣科技（股票代码：300493.SZ）

上海润欣科技股份有限公司成立于2000 年11 月，总部位于上海市，2015 年12 月在深圳证券交易所上市。主要产品以无线连接芯片、射频元器件和MEMS 传感器模块为主，通过向客户提供包括IC 应用方案在内的技术支持服务，形成IC 产品的销售。2021年度，润欣科技的营业收入为18亿元。

（10）雅创电子（股票代码：301099.SZ）

上海雅创电子集团股份有限公司成立于2008 年1 月，总部位于上海市。该公司主要分销光电器件、存储芯片、被动元件和分立半导体等产品，并开展电源管理IC 的自主研发设计业务。2021年度，雅创电子的营业收入为14.18 亿元。