对于分红险的理解，对于普通客户来说是有一定的困难。主要来源于分红险非保证利益的理解上，是存在不确定性的。

但其实分红险是目前全球市场的一款主流的保险产品，特别是在香港，近年来新保费收入的一半以上都来自分红险。

分红险是目前新型保险的一个趋势，是银行理财师和保险代理人需要掌握的一个品种，“保证+预期”是未来的主力品种，本期从营销的角度分享一些实战经验。

首先在讲具体技巧之前，希望理财师理解分红险这个产品设计的初衷一定知道。就是保险公司在保险业务上赚取了那么多的利润，这对投保人不够公平，所以是通过这个产品是把经营利润的一部分“返还”给持有人，体现的是保险业务的“公平性原则”。

而且现在明确规定，保司要将一定比例的盈余分配给保单持有人。这个在内地是多少？如果答不出这个问题，那分红险销售会有问题。

所以老李在讲保险逻辑的时候经常提到，传统保险是保险公司和客户利益有博弈的情况，为什么有的保险不愿意赔？是因为理赔和保险公司利益负相关；而分红险是利益共享、风险共担，这个商业模式更健康。

分红险的利润来源来自于三差，其中投资的利差是最主要的收益来源。很多理财师不知道投资投什么。

从保险公司来说，投资的要求还是比较规范的，监管也是非常严格的。你可以理解公募基金一般的股债和基金的投资，也可以是一些机构投资人专属的投资品，保险公司也是以这些资产为主，但是在期限的设计上可以更长。

咱们平常说的理财的不可能三角，在保司的投资上，可以拉长久期，获取更高的收益，根据9号准则和17号准则，采用浮动收费法，可以把资产端的波动用合同服务边际吸收后进行释放，所以利润有比较好的确定性。

这些原理的话题不赘述，能够理解其商业模式已经足够，关键是如何向客户更好的解释分红险，从实践中有以下话术经验：

1、如何介绍分红险

在分红这个产品上，相当于买了这个项目的股票，是企业的一份子，只要企业或者项目赚钱，收益共享，风险一起担，您要认可保险的商业模式，那可以通过参与分红险来获得收益；

因为分红是一个大池子，保险公司有个收益的平滑机制，所以一般收益不会大起大落，是一个稳健的投资品种，保险产品的特点就是“稳”；

2、分红险着重讲的内容

我们常说分红险是不保证收益的，最低可能是零收益。现阶段大部分分红险是一款基础险种（增额寿、年金、两全）+分红。那么整体的收益就是“确定”和“不确定”部分。

不确定部分是最难表述的。这块的重点在于，如何让客户认为不确定部分一般不会是零收益的问题。

建议将你销售保司的历史公布的分红情况做个列表，就是分红实现率即使没有达成100%，也有60%-80%，这样可以大大解决客户的担心。

3、分红和增额终身寿险哪个更好？

这样的问题也经常在交流中出现。首先确实都是“保钱”的理财属性更强，但是不同产品没有好坏，只有不同的客户需求。你不能说“冰箱”比“冰柜”要好，要看需求。

单纯从收益上讲，分红是“保证+预期”多了一种可能性；增额寿就是确定的固定收益。

固定利率有点像“利率对赌”，高利率环境吃亏，低利率环境就占便宜。这也跟保险公司经营没啥关系。

分红险不是，分红险是好环境多赚，不好的环境少赚，但是至少有保底。

那么3.0%和2.5%+浮动，就是你愿不愿意那0.5%的收益来博一下更高的收益？历史经验来看，这个浮动的长期更好。

4、营销中常见误区

①老李经常看到有的营销人员经常说我们**产品怎么样。不要在客户认可分红险之前提名字，客户不认可理念，提名字反而增加困扰；

②对于分红险的推荐上，一定先问客户的用途。了解了客户是为了子女教育、养老还是其他，然后再提思路。

③了解客户的需求，尽量问得具体一些。客户的需求范围越大，反而这个保险建议书不好出具，越具体，越容易谈。

5、关于趸交和期缴的问题

有客户经常问到是否可以趸交，而很多分红险产品没有趸交。那么可以有一些方式。

例如有客户提到，我这准备了20万，是否可以趸交。而只有3年、6年的期缴的产品，可以提到：

采用资金分成三份，一份缴纳，一份存1年定期，一份存2年定期的方式；也可以根据客户的收入情况，从理财目标额度出发，帮助客户规划资金。（这个表述有点复杂，之后课程中介绍）

另外期缴的好处包括拉长期限可以提高资金的使用效率，以比较小的代价获得现在及未来闲置资金收益的权利，也可以减小一次性支付的压力。

除了上述五点之外，分红险营销对于过往的经济周期，对于股市基金产品都需要有一定的理解。近期监管对于银保渠道代销方面进一步规范，这种规范下对于产品而言是好事，特别是“费差”方面让客户更多受益。

而对于理财师而言，在未来的保险营销上是有一定门槛的。以后会发现，未来简单的产品会失去竞争力，单纯用无限靠近3.0%的产品去影响客户未必是最优的选择。

综合的掌握产品，了解不同产品的卖点，认真的分析客户需求，匹配合适的保险，甚至与存款、基金、贵金属综合配置，实现更多元的资产结构，更符合客户“创富、守富、传富”的理财需要。

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