根据Yankelovich的市场调查，消费者每天平均在媒体上接受3000至2万则讯息，在当代的社会里，我们已经成为了信息超载的载体，而你的商品，要如何在这片信息汪洋中被消费者找到？然后又要刚好打中你的目标客群？在进入市场前，你一定得做好市场定位策略！否则你想要和潜在客户沟通的品牌或产品讯息只会消失在洪流之中。

什么是市场定位策略？

市场定位（marketing positioning）是1970年代由Jack Trout在产业营销杂志（Industrial Marketing Magazine）提到的概念，后来随着他和Al Riesy?1981共同撰写了一本畅销的书籍：定位：在众声喧哗的市场里，进驻消费者心灵的最佳方法〈Positioning – The Battle for Your Mind〉，这个概念随之声名大噪。

在这本书里面，它认为市场定位将能让你系统化地了解消费者的心，而基本的核心概念是「只能在对的时间和对的状态下，与你的消费者进行对话」。换句话说，当你掌握了对的时间和状态，你和消费者的对话才有机会为你带来转换！

市场定位的定义是，

企业根据潜在顾客的意识层面（心理渴求），针对他们对该类产品或某些特征属性的重视程度，创造产品、品牌或是企业在主要目标客群心中与众不同、鲜明独特的印象。

这或许是一个词汇、一个slogan或是意象，但对潜在顾客来说那个意象或是概念对他们来说是重要的！当你踏进市场的时候就要将此形象同时传达给潜在的消费者，从而取得竞争优势。

而市场定位的策略则是从企业的数据库、各大数据搜集分析、抽丝剥茧，找到精准的语句来论述其与竞争对手之间的差异性（difference）、独特性（distinction）和相似性（similarity），在受限的条件下，以主要目标客群为中心，试图在众多的竞争对手中脱颖而出，并且让主要目标客群知觉到这个企业、品牌或是商品。对于要巩固、建立一间公司的身份（identity）、连动到它所贩售的产品和服务来说都是需要长期努力经营的。

「完美」的产品难寻，但正是因为如此，生活才会充满惊喜和挑战！

过去，为了减少合作伙伴进军Amazon可能会遇到的问题，TransBiz会尽可能地让产品本身、产品包装在进入美国之前符合消费者的期待，因此我们会在合作前向客户提出产品可能可以再改进的方式，同时为产品诊断上架美国Amazon的适切性。

在你我眼里看似不起眼的产品，也有可能在Amazon上闯出一笔大事业。Anfernee相信，每一个被苦心发明出来的商品，都绝对有它的市场、它的客群，只是这个市场或大、或小，需要被转换的成本或多、或少。

要是每一个产品都那么完美，身为营销人员的挑战也就少了许多。不可否认的是，不是每一个产品都会是那个品类的Apple，不需要做太多的营销活动，就能够有很好的销售成绩，况且你是进入一个完全陌生的市场，那里的语言、文化都和台湾大不相同。

百聚汇希望我们可以是那个为你穷尽所有营销的方法，帮你测试出你的商品在美国市场是否具有销售潜力，并且让实际的使用者告诉你，你的产品如何还能做得更好。

我们用这篇文章告诉你，市场定位为什么重要，它应该怎么做，如何找到正确的TA，也正是我们在为每一个客户产品做的事！

市场定位的重要性

市场定位策略可以帮助你思考市场定位为什么有效。你可以选择主动进行市场定位，或任由市场自己决定要把你的企业、你的品牌定位在哪里。不过，只要你在市场上的一天，那么你的品牌/商品就会在市场上占有一席之地，如果你不主动将自己定位，或许会错过打败竞争对手的机会。

要做市场定位，就代表你的品牌必须有一个自己的理念和价值观，有它所拥护的核心价值，而未来你们所做的所有决定都将必须依循着初心价值做长远的规划和决策。

当然，未来若想要重新为品牌定位也是有机会的，只是在建立品牌的信誉之后，要导向新的市场将会有其困难度。因此，在你还没进入市场前，拥有稳固的市场定位，对一个品牌的活力或是否能长久经营都是很重要的！

市场定位七步骤

有效的市场定位可以分成7个步骤，每一项都尽可能让概念是简单、可以被执行的，让你更清楚每一个步骤应该要做些什么事。但知．易．行．难。对营销专家的你来说，从开始到结束都必须将组织的信念融合在其中。

很多公司或许在市场上占有一席之地，但却没有相对应的信念、特定的市场定位策略。在这样的情况下，很容易随着市场的竞争程度增加，就跟着被淘汰了，只是时间早晚的问题。不过，比起那些照着市场定位步骤走的人，你将会发现做好市场定位的人，采取的每一个行动都将成为他们的市场定位策略。

1. 起草定位声明（Draft a position statement）：

当品牌忽略了市场定位的时候，最简单的评判标准就是会感受到其主要目标客群对他们有所误解。如果你的主要目标客群对你产生误解，那么有很大的可能是因为你或许也不太了解你自己（的品牌）。为了解决这样的窘境或是避免这样的情形发生，你必须精准地回答以下4个问题，来帮助你思考你的定位声明。

你的定位声明陈述将会从这4个问题里面得出的结果，并置入到一个基本公式的句子结构中。

(1) 作为一个品牌，你是谁，你为什么而发声？

你的公司或是产品的最独特之处，将会让你从竞争对手中胜出。不过建立差异性或是独特性并不全然仰赖定位策略。区分那些只有你的企业可以提供给潜在目标客群的产品特性和价值，以及他们正在找寻、但市场上尚未出现的价值与特色，打造你的品牌吸引力。

(2) 谁是你的主要目标客群，他们想要什么或是需要什么？

当你确定了差异性、独特性和吸引力，接着可以开始思考你最适合服务的客户对象之轮廓，而那些消费者将代表你的市场区隔以及你最后的市场定位会服务的主要对象。

(3) 你如何可靠地满足他们的需求？

不论品牌或是企业的大小，你都应该知道你无法总是、在任何的时刻，取悦所有人。因此你需要一个清楚的市场区隔，让你所服务的对象更具意义，因为他们之所以成为你的顾客，是因为你拥有和他们一致价值观或是理念。

(4) 你的竞争对手是谁，你和他们的做法有什么不同？

如果你是一个新品牌，要试着将你的品牌晋身到现有竞争对手的市场位置，是需要经过一番努力的！（非常努力）。而要把自己打造成跟其他品牌很像，或是把自己比喻成其他的品牌，也不是个很好的做法。

模仿或许是一种向对手致敬的感觉，但如果竞争对手太多，那么很有可能你的品牌会因此被弱化，意即「因为竞争对手太强，显得你弱掉了！」所以最好的方式就是绞尽脑汁找到差异化，然后杀出属于自己的一条血路。

2. 比较和对比你的独特性（Compare and contrast to identify your own uniqueness）：

比较你和竞争对手的讯息策略、传播管道的差异性，以及竞争对手显示的市场缺口，将是你的市场定位应该要陈述的部分。

试着将回答这些问题，后续的几个问题你会需要回过头来作为参考和检视。

3. 竞争对手分析（Competitor analysis）：

调查和分析竞争对手，可以让你了解自己的优势和劣势，衡量目前竞争对手在市场上的地位、你和竞争对手间的差异，是找到市场上尚未被满足的部分之关键步骤。

在这个阶段，你必须进行彻底的分析，了解你的竞争对手有哪些、他们用什么样的策略或是未来可能的规划，而对你进入市场的策略采取什么样的回应或是行动，以及，你的策略将会如何影响他们的行为，好让你能够在市场上占有优势。

有些你需要的资料可能很容易找到，有些则可能需要花时间和努力去搜集与分析。不过，只要你知道这将会帮助你发展自己的营销策略以及协助市场定位，找到市场上尚未被满足的需求（缺口），持续地观察这些资料并且不断地更新，就会是有意义的事。

详细的竞争对手分析可以拆成以下4个步骤：

(1) 竞争对手的目标：这可能不是财务上的目标，或许是市占率、成长率。如果你可以指出一、两个重要的指标，象是短期营收或是投资在什么样的研究内容、开发软件、国际市场，那么你就可以推测竞争对手的目标，并采取相应的行动和反应。

(2) 竞争对手的假设：一般来说，包括他们的过去经验、市场趋势以及区域性的文化因素等，都应该被当作是参考的数值，以供其他数据做为参考。

(3) 竞争对手的策略：这可能是最难找到的信息，但却是最有效且最有用的数据。看一下新闻稿、白皮书、股东报告、促销活动、公司的兼并、收购和招聘，深入了解竞争对手的下一步棋。

(4) 竞争对手的能力：上面的三个问题都回答得出来以后，应该要能够勾勒出一个完整的故事，关于竞争对手的能力可能到什么样的程度。这些信息将会告诉你他们的优劣势，可以帮助你专注在你可以着手之处，对于做市场定位的过程以及最后的决策是很重要的信息。

4. 决定你现在的市场定位（Determie current postion）：

决定你现在的市场定位跟分析竞争对手是一样重要的。因为你必须了解自己的市场定位，才能够确认你在市场上的份额是多少。

5. 竞争对手的定位分析（Competitor postioning analysis）：

竞争对手的定位分析让你确认竞争对手对市场的影响力究竟有多大。Michael Porter提出竞争对手的定位分析有5个关键的重要因素，决定了市场上的竞争强度、吸引力以及竞争对手在商场上的地位，而每一种力量都由数项指标来决定，称为波特五力分析模型，又称波特竞争力模型。五力的组合变化将影响行业利润的潜力，这5力分别是：

(1) 供应商的议价能力：供应商抬价的能力是容易的吗？供应商的数量，产品或服务的独特性、在市场上的规模和强度，以及跟供应商所有有关的因素都在这个分类下。满足以下条件的供应商会有比较大的议价能力：

拥有较稳固市场地位，而不受市场剧烈竞争困扰的企业所控制。产品的买主很多，因此每一个单买主都不会成为供应商的最重要客户

供应方的产品各具其特色，以至于买方难以转换或是转换成本过高，很难找相竞争的替代品

供应方握有产业链纵向延伸的能力，而买方难以进行一体化

(2) 购买者的议价能力：购买者是很容易压低价格的吗？在市场上有多少的人属于这个族群？供应商的重要性和买方在供应商之间的转换成本都是相关的。满足以下条件的买家会有比较大的议价能力：

购买者的总数少，但购买量大，占了卖方销售量很大的比例

卖方行业由大量但相对规模较小的企业所组成

买家所购买的商品基本上是一种标准化产品，可同时向多个卖家购买产品

买家有能力实现后向一体化?，而卖家不可能前向一体化。

(3) 现有竞争者的竞争程度：目前市场上存在着多少竞争对手？当有越多的竞争对手提供相似的产品或是服务，市场上的吸引力则随之下降。下列情况可能会使得企业间的竞争加剧：

行业进入障碍低，势均力敌的竞争对手多

市场趋于成熟，产品需求增长缓慢

竞争对手采用降价等手段促销

竞争可提供几乎相同的产品或服务，使得转换成本很低

(4) 替代品的威胁：目前市场上有多少相似的商品？当有越多相似的商品，品牌很容易就变成是价格导向地。供应商缺少了让市场饱和的能力，所以市场的吸引力也较少。

替代品的价格越低、质量越好，用户转换的成本越低，替代品的威胁竞争压力就强

(5) 潜在进入者的威胁：市场的利润是多少？当市场的利润越高，越容易吸引新的卖家投入该市场，因而会产生市场利润被分食的情形，使得既有市场受到威胁。除非市场进入的门槛很高，象是经济规模、专利商宾申请、政府政策支持等。

竞争对手的分析会帮助你了解影响市场利润的因素。最终的结果也会帮助你评估是否要进入该产业，或是增加现有的产业规模等，以及要如何发展你的竞争策略。

到了这个阶段，你要将竞争对手分析和竞争对手定位分析搜集到的讯息，进行比较。整合你的公司理念，思考自己的次场定位策略重点要放在哪里，并找到属于你的利基市场，这个市场的份额可能或大、或小，但相信对于为你的商品或服务找到对的买家，是非常具有价值和参考性的！

6. 发展一个独特的定位策略（Develop a unique positioning idea）：

当确定了理想的市场定位，接下来的目标就是在买家的心中创造一个独特的印象。这个印象必须有别于你的竞争对手或是其他的品牌。当你握有上述的那些信息，你应该可以很清楚地指出公司的初心价值观，目前市场上存在什么问题，而你要如何解决这些问题，以及如何满足获你的主要目标客群能够从你所提供的商品或服务获益。

比方说，目前你的网站是否需要设计成多国语言以符合不同的市场需求？因为你发现你的产品在某个欧语系的国家是颇具潜力和竞争力的？

因此，你应该要开始写你的市场定位了！