简而言之，门店的销售总额是由客流量与客单价共同决定的。在客流量保持稳定或有所增加的基础上，我们如何进一步提升客单价呢？
011.影响客单价的因素
▍ 价格与数量的平衡
客单价取决于价格与销售数量的平衡。 客单价，简而言之，就是顾客在一次购物中所支付的总金额。要提升客单价，关键在于追求合适的价格与尽可能高的销售数量。价格与销售数量之间呈现负相关关系，即价格越高，顾客购买数量越少；反之，价格越低，购买数量则越多。因此，平衡价格与销售数量成为提升客单价的核心。
▍ 铺货的广度与深度
不同卖场类型影响客单价差异，大卖场高于超市，超市高于便利店。 不同行业、不同卖场的客单价存在显著差异。例如，大卖场的品类广度与深度高于超市，超市又高于便利店，这直接影响了客单价的高低。
▍ 品牌商品定位
商品档次影响客单价，不同定位的店铺可能客单价差异显著。 商品的档次，即平均单价，对客单价产生深远影响。同样面积的店铺，由于商品定位的不同，客单价可能相差数倍。
▍ 品牌促销活动
促销活动可以推动顾客购买更多，提升客单价，特别影响女性消费者。 促销活动能够刺激顾客购买更多本不想买或可买可不买的产品，从而增加客单价。特别是女性消费者，更容易受到促销活动的影响。
▍ 产品关联组合
商品的关联组合可以引导顾客购买更多，提升客单价。 有一家化妆品专卖店，其每月营业额中有五分之一来自于饰品销售。这让我们了解到商品组合是提升客单价、促进顾客购买不同类商品的关键。品牌商品的关联组合涵盖了同品类、相近品类以及跨品类、跨部类和跨大类的组合。例如，围绕婴儿的商品组合就涉及了食品、穿着和玩具等多个方面，尽管这些商品跨越了多个部类和大类，但却能自然地契合顾客的购物习惯，从而激发出许多冲动性消费。
▍ 商品陈列
商品的陈列方式吸引顾客注意，促进特定商品的销售。 陈列的三个阶段包括整齐摆放、美观陈列和销售促进陈列。为了吸引顾客的目光，让合适的商品在众多商品中脱颖而出，门店需要在陈列技巧上不断下功夫。无论是大型还是小型门店，商品的数量总是远远超过顾客在店内停留时间所能浏览的范围。因此，精心策划的陈列对于提升客单价至关重要。
022.提升客单价的方法
▍ 1.引导购买同类商品
降价、捆绑销售和买赠策略可以刺激顾客购买更多同类商品。 为顾客提供充足的理由，以激发其购买同类商品的欲望，从而提升客单价。这是最直接且有效的提升客单价的方法。
1、运用降价策略：通过降价促销，可以有效刺激顾客增加购买量，特别是针对价格弹性较大的商品。这种策略能显著提升客单价。
2、采用捆绑销售技巧：捆绑销售可视为降价促销的一种巧妙变形。例如，商家常采用的策略是将两件化妆品捆绑在一起，以其中价格较高的那一件进行定价出售。这样的做法不仅能有效增加同类商品的销量，还能在很大程度上提升单个顾客的销售额。
3、买赠促销策略：买赠活动是另一种有效的促销方式，常用于新品推广、库存清理或待处理商品的销售。这种策略通过购买一件商品即可获得另一件低价商品的优惠，从而刺激顾客购买更多同类商品。例如，购买一件化妆品仅需额外支付1元，即可获得一件价格更低的化妆品，这样的促销手法能够有效地提升销售量。
▍ 2.引导购买不同类商品
商品组合策略促进顾客购买不同类商品。 通过之前的化妆品店案例，我们了解到商品组合是提升客单价、促进顾客购买不同类商品的关键。这可以通过捆绑销售和买赠活动等策略来实现，例如将护肤品与洗护品捆绑降价，或男士护理品与女士护肤品组合销售。这些策略都能有效刺激顾客购买更多异类商品。
在实施这些策略时，我们需要关注关联性商品和非关联性商品的选择。通过巧妙地利用商品的互补性和暗示性，我们可以拉动顾客购买更多同类或异类商品，进而提升客单价。
▍ 3.推动购买价值更高的商品
利用顾客心理，通过赞美和推荐引导其购买更高价位商品。 顾客都希望得到认可和赞美，我们可以通过巧妙地运用这一心理，来引导他们购买价值更高的商品。特别是当顾客带着朋友一起来购物时，适时地给予赞美和推荐，往往能激发他们购买更高端商品的兴趣。此外，通过精心布置的陈列和富有吸引力的促销活动，我们可以在不增加顾客实际消费量的情况下，巧妙地推动他们的消费升级，从而有效地提升客单价。
