疫情之下，门店客流量越来越少，门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户，要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交，同时想办法提高每个订单的金额，让每位客户的销售价值最大化。
在这过程中，提升客单价的方法很多，一个是主动询问，二是善于观察，有技巧的询问方式能帮助我们搞清楚顾客的需求所在，而一双善于观察的眼睛能帮助我们做出正确的判断，从而让顾客信服。
在之前的文中，就药店场景下询问需求的技巧，我们也发布过相关内容《。那么今天我就善于观察而言，比如药品，作为零售药店的经营管理人员，我们能从顾客购买的药品中发现什么？改进什么？
首先
根据顾客所购药品
我们能粗略判断其病种
如果药品是降糖、降压、降脂等慢性病用药，我们千万要重视。因为心脑血管疾病是慢性病症，也是终生病症。如果我们的服务能让顾客满意并获得认可，那么将来所获取的利益便是持久。
其次
客单价
客单价就是指一个顾客所购商品总计需付出的费用。客单价作为顾客店内购买行为的结果，一般是由以下5个相互关联、相互作用的主要因素构成。
客单价=动线长度X停留率X注目率X购买率X购买单品数量X商品单价
企业在提高客单价的过程中，重要的是要根据顾客上述行为因素开发具体的、可操作的卖场营销的方法和技术。只有卖场全部营销活动适应于顾客的这种购买行为和意识，才能使卖场营销的结果富有效果和效率。
那么，具体到实际操作，门店应从哪些方面入手去提高客单价呢？
01
动线布局合理
从上述公式中会发现动线长度（动线指顾客在店面行进的路线）和药店所经营的商品数量是影响客单价的主要因素。
经营业态的不同导致客单价有很大的差别，一般来说，大卖场型药店由于经营面积较大，动线长度较长，商品数量较为丰富，客单价较高，通常在60-100元；
而便利药店由于经营面积较小，动线长度较短，商品数量有限，客单价较低，通常为20-30元。所以在卖场布局方面要尽量延长动线长度，减少死角，以增加顾客在店时间。
02
讲究陈列技术
上述公式中的停留率、注目率和购买率与店面的陈列是否容易让顾客发现，是否容易激发顾客购买欲望等息息相关。陈列的技术很多，关键在于始终站在顾客的角度去持续不停地进行改良修正。
03
高价格带的药品以及参茸等贵细商品的有效经营
此类商品有利于提高商品单价，从而提高客单价。
04
售卖方式变化
根据季节的变化、顾客的消费习惯，组合商品，进行关联性陈列。
05
卖场氛围布置
如果将卖场简单地理解为商品的陈列场所，就会失去不少吸引顾客的诀窍。通过背景音乐、光线等吸引顾客入店，调动顾客情绪，引导顾客的购物行为。
温度，温度是直接影响顾客情绪的因素之一。
如冬天保证门店内足够暖，夏季足够凉爽，让顾客进店就油然而生舒适感。顾客延长了在门店的停留时间，其实也增加了销售机会。
主色调
门店内的布置不要一成不变，要根据季节与促销活动的不同，采取应季的色调。
背景音乐
除色调外，门店还要利用好背景音乐来烘托卖场的氛围。曾有调查显示，绝大多数消费者都表示喜欢卖场有些背景音乐，但有接近80%的消费者都表示对卖场的背景音乐感到烦躁不安。甚至有些顾客因不堪忍受背景音乐过于吵闹而放弃消费。药店可以选择慢节奏的音乐，使顾客放松心情，延长顾客在店内的停留时间。
另外，需要提醒，在选择背景音乐时，还要考虑门店的主力顾客群，中老年人和中青年人的的喜好是截然不同的。
再次
关注品单价
品单价=客单价/购药篮中的单品数或品单价=销售金额/销售数量
品单价，也就是指顾客购买时的价格重心即平均价格带。平均价格带在会员的商品品类管理时会告诉我们所引进的商品价格重心在哪里，从而科学布局品类的价格带。
最后
提倡疗程均价以及
科学的药品组合联合用药
联合用药是指为了达到治疗目的而采用的两种或两种以上药物同时或先后应用，其结果主要是为了增加药物的疗效或为了减轻药物的毒副作用，但是有时也可能产生相反的结果。所以合理的联合用药，应以提高疗效和（或）降低不良反应为基本原则。
明确联合用药的主要目的：
①发挥药物的协同治疗作用以提高疗效；
②延迟或减少耐药性的发生；
③联合用药可减少个别药剂量，从而减少毒副反应；
④某些抗菌药物联用可以扩大抗菌谱。
通过对店员持续不断的药学服务指导，从而提高药店服务的专业水平，科学提高顾客单次和持续购买的成功率。
更多药店相关专业知识，药店小伙伴可以上药宝儿平台学习，比如：顾客沟通技巧、FABE销售法则、SPIN销售法则等。学习的同时还能赚金币，金币可提现哦~
扫描下方二维码
进入药宝儿首页
搜索相关关键词学习
平台内还包含
海量医药知识免费学
01
选择药宝典
6000+常见药品信息、说明书、POP、关联用药、销售话术等，在这里都能学到。
02
选择药宝学
400+常见病病因、病症、指导用药及相关联合用药、销售技巧等、2000+药店相关专业微课等，在这里都能学到。
50万+药店人都在这里哦~
点击下图
带上小伙伴一起来学习赚金吧~
当然，如果您是连锁药店管理者
想建立企业专属的线上学习平台
